Цена по запросу, без СМС и регистрации

Погоня за «лидами» трансформирует рынок, часто создавая искусственные препятствия между продавцом и покупателем. Устранение таких барьеров будет выгодно и тем, и другим. Сегодня речь пойдёт о скрытых ценах на сайтах застройщиков.

Ситуация: присматриваетесь к жилым комплексам в Перми (просто для примера), заходите на сайт симпатичного жилого комплекса. Красивый сайт, отличное расположение, рядом нужная инфраструктура и парк, дома тоже вполне себе симпатичные, правда про технологии строительства не нашли информацию, но это ничего, это не главное. А что главное? Может цена? Сейчас посмотрим, так, планировки, отлично, хочу трёшку, сколько она стоит? И, как ушат ледяной воды, вылитый вам на голову, — «цена по запросу», «закажите обратный звонок», «получите презентацию».

К сожалению, не удалось найти опрос с точными показателями, но есть уверенность, что доля раздраженных такой практикой потенциальных покупателей будет значительно больше половины. Попробуем проанализировать плюсы/минусы такого подхода, который мне кажется совершенно непрофессиональной манипуляцией со стороны «маркетологов-лидогенераторов-таргетолов».

Какие цели преследует застройщик, скрывая цены?

Сбор контактов (Lead Generation). Это главная цель. Человек становится не анонимным посетителем сайта, а "лидом" — горячим контактом в базе данных отдела продаж. Теперь с ним можно работать: звонить, писать, добавлять в чаты, присылать предложения.

Начало личного контакта. Первый звонок — это не просто сообщение цены. Это установление личных отношений, выявление мотивации, бюджета, сроков. Менеджер сразу переводит общение из режима "выбор товара" в режим "обсуждение сделки".

Манипуляция и управление восприятием. Услышав цену по телефону, покупатель лишен возможности моментально сравнить ее с конкурентами в соседней вкладке браузера. Он уже в диалоге, где менеджер может тут же парировать любое "как будто дорого" аргументами об уникальности, акциях, рассрочке.

Динамическое ценообразование. Цена может "плавать". Менеджер, оценив заинтересованность, готовность, узнав сроки, может предложить некие "особые условия" или "последнюю цену по акции", создавая иллюзию эксклюзивности.

Фильтрация "серьезных" покупателей. Считается, что человек, который оставил контакты, — более мотивирован и готов к диалогу, чем тот, кто просто "смотрит из любопытства". Это экономит время менеджеров на "холодных" клиентах.

Спойлер: это всё теории, которые подгоняют под свои стратегии продавцы «лидов», но нужно чётко понимать, что продажа тапочек в форме покемонов на WB и продажа квартир вряд ли будут осуществляться по идентичным схемам.

Плюсы этой тактики (для застройщика)

Высокая конверсия в заявки. Любой, кто хочет узнать цену, автоматически становится контактом. Возможность отработать возражения вживую. Сложнее сказать "нет" живому человеку, чем закрыть вкладку сайта.

Контроль над информацией. Застройщик сам решает, в каком порядке, с какими акцентами и о каких вариантах (ипотека, рассрочка) сообщать.

Создание дефицита и срочности. Менеджер может сказать: "По этой цене осталось всего 2 квартиры, давайте я забронирую для вас просмотр?"

Однако, в отличие от покупки тех же тапочек, клиент вряд ли совершит спонтанную покупку квартиры.

Минусы и негативные последствия (для всех)

Для клиента:

Потеря времени и дискомфорт. Покупатель вынужден вступать в нежелательную коммуникацию, когда просто хотел получить справочную информацию.

Ощущение давления и манипуляции. Это вызывает отторжение и недоверие к компании. Прозрачность — основа доверия, а ее отсутствие работает в обратную сторону.

Невозможность быстрого сравнения. Усложняется процесс анализа рынка, что вредит клиенту.

Риск попасть в "базу" и получать спам. Контакты будут использоваться для навязчивых рассылок и звонков еще долгое время.

 

Для застройщика (долгосрочные риски):

Потеря части аудитории. Значительный процент потенциальных клиентов (возможно, самых адекватных и независимых) просто закроет сайт, не желая играть по таким правилам. Они воспринимают это как неуважение к своему времени.

Репутационные издержки. В эпоху digital, когда прозрачность ценится, такая тактика создает образ "консервативной", "хитрой" и "неклиентоориентированной" компании.

Снижение эффективности сайта. Сайт перестает быть инструментом информирования и самостоятельного принятия решений, а становится лишь "ловушкой для контактов".

Привлечение "сложных" лидов. Часто на такую удочку клюют люди, которые сами любят "поторговаться" или просто собирают информацию, что увеличивает нагрузку на отдел продаж без реальных сделок.

Итого:

Тактика "цена по запросу" — это пережиток рынка продавца, агрессивный и краткосрочно эффективный инструмент, который вредит долгосрочной репутации и отталкивает современных образованных покупателей. Она основана на принципе "захвата", а не "привлечения". В цифровую эпоху, где пользователь привык к мгновенному доступу к информации (отзывы, сравнения, цены), такая игра в прятки выглядит архаично и вызывает справедливое раздражение. Передовой подход современных и уверенных в своем продукте застройщиков — публикация всех градаций цены, онлайн-калькуляторов, доступных планировок. Это фильтрует нецелевых клиентов на ранней стадии, экономит время и менеджеров, и покупателей, и формирует образ открытой, честной и уважающей выбор клиента компании. Таким образом, раздражение, которое вызывает эта тактика, абсолютно оправдано.